Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования

Скачать работу - Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования

Барнаул 2005 год СОДЕРЖАНИЕ Введение………………………………………………………………………………………………………………3 Глава І . Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования. 1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных условиях…………………………………………………………………………………………………… 5 1.1.1. Понятие и сущность коммерческой работы……………. ………………………5 1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы……………………………….. 7 1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшения………………………………..9 1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции………………………………………………………………………………..11 1.2. Организация коммерческой работы по закупке товаров…………………………………………..15 1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы………. ………………….15 1.2.2.Изучение и поиск коммерческих партнёров по закупке товаров……………………………………………………………………...17 1.2.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках………………………………………..........................................20 1.2.4. Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков………………………………………………………………………….23 1.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание………………………..26 1.4. Реклама товаров в деятельности предприятия……………………………………………………..29 1.5. Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия…………………………………………………………...…....31 Глава ІІ . Организация коммерческой работы в (наименование предприятия), пути её совершенствования. 2.1. Экономико-организационная характеристика магазина «Три клёна»…………………………………………………………………………………………………...…..33 2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в магазине «Три клёна»…………………………………………………………………………………………..………...…36 2.3. Коммерческая работа по продаже товаров в магазине «Три клёна»………………………………………………………………………………………..……………...38 Заключение…………………………………………………………………………………………………………..42 Список используемой литературы……………………………………………………………………………….43 Приложение………………………………………………………………………………………………………….44 Введение В России с по я влением класса купцов и промышленников коммерческа я де я тельность получила широкое развитие.

Коммерческа я де я тельность была основным объектом зан я ти я российского купечества, я вл я вшегос я почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровн я . Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнени я прин я тых об я зательств по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.

Репутаци я купца в деловом мире ценилась очень высоко.

Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.). После Окт я брьской революции отношение государственной власти к коммерческой де я тельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным. В период военного коммунизма коммерческа я де я тельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой де я тельности в св я зи с развитием товарно-денежных отношений, хоз я йственного расчета. До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное.

Считалось, что « коммерци я », «коммерсант» – пон я ти я чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х годов в св я зи с попытками осуществить хоз я йственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой де я тельности, к организации коммерческих отношений. В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значени я коммерческой работы. Новые услови я хоз я йствовани я , развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансировани я способствовали по я влению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупател я ми товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самосто я тельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных услови я х нельз я успешно осуществл я ть коммерческую работу.

Существовавшие раньше административно-командные методы управлени я приводили к тому, что коммерческа я работа в торговле подмен я лась в основном распределенческими функци я ми.

Сверху спускались многочисленные плановые задани я . Так же распредел я лись фонды. От работников нижесто я щих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организаци я коммерческой де я тельности в современных услови я х строитс я на основе принципа полного равноправи я торговых партнеров по поставкам товаров, хоз я йственной самосто я тельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение прин я тых об я зательств. Глава І . Организаци я коммерческой работы в торговой организации (предпри я тии), пути её совершенствовани я . 1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных услови я х 1.1.1. Пон я тие и сущность коммерческой работы В торговле как сфере товарного обращени я , выполн я етс я большой комплекс различных процессов и операций. По характеру выполн я емых в сфере товарного обращени я функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида: 1. Производственные или технологические – они св я заны с движением товара как потребительской стоимости и я вл я ютс я продолжением процесса производства в сфере обращени я (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представл я ют собой единство 3 элементов – живого труда, средств труда и предметов труда.

Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизмен я ет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, оруди я труда, а также производственные здани я , склады, транспортные средства и др. Оруди я ми труда в торговле я вл я ютс я торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относ я тс я наход я щиес я в обращении товары, тара. 2. Коммерческие процессы – это процессы, св я занные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относ я тс я и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращени я (изучение покупательского спроса, организаци я хоз я йственных св я зей между поставщиками и покупател я ми товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двум я видами процессов, выполн я емых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупател я м при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности станов я тс я всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Коммерци я – слово латинского происхождени я (от латинского « commercium » - торговл я ). Однако надо иметь в виду, что термин «торговл я ' имеет дво я кое значение: Торговл я - это самосто я тельна я отрасль народного хоз я йства (торговл я ) Торговл я – это торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческа я де я тельность св я зана со вторым пон я тием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получени я прибыли.

Коммерческа я работа в торговле представл я ет собой обширную сферу оперативно-организационной де я тельности торговых организаций и предпри я тий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров дл я удовлетворени я спроса населени я и получени я прибыли.

Коммерческа я де я тельность торговых организаций и предпри я тий охватывает вопросы: изучени я спроса населени я и рынка сбыта товаров, вы я влени я и изучени я источников поступлени я и поставщиков товаров, организации рациональных хоз я йственных св я зей с поставщиками, включа я разработку и представление им за я вок и заказов на товары, заключени я договоров на поставку товаров, организаци я учёта и контрол я за выполнением поставщиками договорных об я зательств. Кроме того, коммерческа я работа торговых предпри я тий включает: организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных св я зей с покупател я ми товаров (в опте), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную де я тельность, организацию торгового обслуживани я , оказание торговых услуг и другие торговые операции. 1.1.2. Роль и задачи развити я коммерческой работы Организаци я коммерческой де я тельности в современных услови я х строитс я на основе принципа полного равноправи я торговых партнёров по поставкам товаров, хоз я йственной самосто я тельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение прин я тых об я зательств.

Качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от: умени я активно изыскивать товары, реализуемые в пор я дке свободной продажи, способствовать своей де я тельностью развитию у промышленных, сельскохоз я йственных предпри я тий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихс я индивидуальной трудовой де я тельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных дл я населени я товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предпри я тий я вл я етс я вовлечение в товарооборот продукции предпри я тий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихс я индивидуально-трудовой де я тельностью, зарубежных поставщиков и других источников. В св я зи с этим необходимо расшир я ть сферу договорных отношений с поставщиками изготовител я ми товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.

Договоры поставки должны активно воздействовать на производство дл я всемерного увеличени я выпуска товаров народного потреблени я , изготовлени я их из дешёвого альтернативного сырь я , формировать оптимальный ассортимент товаров дл я розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле я вл я ютс я : Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков, Развитие и совершенствование рекламно-информационной де я тельности, Координаци я закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Дл я этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позвол я ющий успешно организовать коммерческую де я тельность предпри я тий в услови я х рынка.

Коммерческа я работа торговых организаций и предпри я тий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической де я тельности с использованием различных форм экономико-финансовых св я зей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Дл я выполнени я этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состо я ние промышленности, сельского хоз я йства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предпри я ти я х. Дл я изучени я поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых я рмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объ я влени я ми по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п.

Целесообразно посещать производственные предпри я ти я (поставщиков) дл я ознакомлени я с их производственными возможност я ми, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещани я х с работниками промышленности.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управлени я коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

Электронизаци я коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составл я ющую техническую основу рыночной, маркетинговой де я тельности в сфере товарного обращени я . 1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшени я Риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие зан я ти я коммерческой де я тельностью.

Коммерсант рискует многим. И в то же врем я наличие фактора риска я вл я етс я мощным стимулом повышени я ответственности за принимаемые коммерческие решени я , экономии средств и ресурсов (справедливо считаетс я : кто не рискует, тот не выигрывает). Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, св я занный с действи я ми конкурентов: риск, св я занный с изменением цены; риск, св я занный с непредвиденными политическими событи я ми, имеющими т я жёлые последстви я дл я торгового бизнеса. Кроме того, имеютс я : риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий; риск уничтожени я или порчи груза при транспортировке; риск потери товара от небрежности работников предпри я ти я (бой); риск от веро я тной нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб фирме; риск невыполнени я договорных об я зательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предпри я ти я ; риск приостановки деловой активности предпри я ти я . Дл я определени я степени риска используют два основных метода: 1. Статистический метод – в его основе лежат приёмы математической статистики (расчёт вариации, дисперсии и стандартного отклонени я по показател я м финансово-хоз я йственной де я тельности предпри я ти я ). Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективных данных и в то же врем я не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предпри я ти я и вли я ни я внешних факторов. 2. Экспертный метод используют дл я преодолени я недостатков статистического метода. Он основан на усреднении экспертных оценок риска. Как правило, вы я вл я ютс я веро я тные, маловеро я тные и случайные группы факторов риска. Веро я тные – это хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обсто я тельства; Маловеро я тные – это известные факторы, степень по я влени я которых крайне мала.

Случайные – это факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о веро я тности возникновени я различных величин потерь (в денежном и процентном выражении), о веро я тности допустимого и критического риска. По степени риска выдел я ют: Допустимый риск – веро я тность потери прибыли; Критический риск – веро я тность потери прибыли и недополучени я части дохода; Катастрофический – возможность банкротства. Надёжнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов. Дл я того чтобы уменьшить степень веро я тного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо: Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придётс я разделить часть прибыли.

Обратитьс я к услугам внешних консультантов-экспертов, например, дл я проведени я научно обоснованных прогнозов изменени я цен, спроса, действи я конкурентов.

Образовать специальный резервный фонд дл я самостраховани я за счёт части прибыли.

Передать часть риска другим лицам и организаци я м путём страховани я торгового бизнеса. В России сейчас масса частных страховых компаний (создана частично законодательна я база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме того, они страхуют перевозки грузов, имеетс я страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потер я материальных ценностей. В рыночной экономике распространённым способом снижени я риска я вл я етс я хеджирование.

Хеджирование (в широком смысле) – это создание встречных требований и об я зательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). Хеджирование (при заключении фьючерсных контрактов и опционов) – это форма страховани я цены и прибыли от нежелательного снижени я или невыгодного дл я покупател я понижени я цены. Как результат – сглаживание резких колебаний цен. 1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции Государственное регулирование торговли и организации торгового обслуживани я населени я в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов). Согласно гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предпри я ти я ) – юридические лица – подраздел я ютс я на 4 группы: I. Хоз я йственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества); II. Производственные кооперативы; III. Государственные и муниципальные унитарные предпри я ти я ; IV. Некоммерческие организации.

Рассмотрим 1-ую группу – хоз я йственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции: 1. Хоз я йственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашени я между ними дл я осуществлени я предпринимательской де я тельности. Хоз я йственные товарищества создаютс я в форме: полного товарищества товарищества на вере (коммандитного). Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации.

Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица. 2. Хоз я йственные общества – это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) дл я осуществлени я предпринимательской де я тельности. Хоз я йственные общества создаютс я в форме: общества с ограниченной ответственностью (ООО), общество с дополнительной ответственностью (ОДО), закрытого акционерного общества (ЗАО), открытого акционерного общества (ОАО). Участниками хоз я йственных обществ могут быть граждане и юридические лица. 3. Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаютс я предпринимательской (коммерческой) де я тельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по об я зательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарна я ответственность). Кроме того, должно быть личное участие всех членов товарищества в хоз я йственной де я тельности. 4. Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников – вкладчиков.

Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников вкладчиков ограничиваетс я пределами их вкладов в имущество товарищества. 5. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческа я организаци я , созданна я одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделён на доли определённых учредительными документами размеров.

Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его об я зательствам, но несут риск убытков, св я занных с де я тельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более п я тидес я ти.

Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласи я других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в установленном капитале. 6. Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделён на определённое число акций.

Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его об я зательствам и несут риск убытков, св я занных с де я тельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества.

Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласи я других акционеров. Число акционеров ОАО не ограничиваетс я . Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распредел я ютс я только среди его учредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать п я тидес я ти.

Уставный капитал акционерного общества образуетс я из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тыс я чекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного Федеральным законом на момент регистрации – дл я ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты дл я ЗАО. Ко 2-ой группе коммерческих структур (предпри я тий) относитс я производственный кооператив.

Производственным кооперативом (артелью) признаютс я добровольные объединени я граждан на основе членства дл я совместной производственной или иной хоз я йственной де я тельности, в том числе сбытовой и торговой де я тельности, бытового обслуживани я , оказание услуг и др. Эта де я тельность основываетс я на личном и ином участии его членов и объединением их имущественных паевых взносов. В де я тельности производственного кооператива могут участвовать юридические лица. Число членов кооператива не должно быть менее п я ти.

Прибыль кооператива распредел я етс я между его членами в соответствии с их трудовым участием, если иной пор я док не предусмотрен законом и уставом кооператива.

Исполнительными органами кооператива я вл я ютс я правление и его председатель. К 3-ей группе коммерческих структур (предпри я тий) относитс я государственные и муниципальные унитарные предпри я ти я . Унитарным предпри я тием признаётс я коммерческа я организаци я , не наделённа я правом собственности на закреплённое за ней собственником имущество.

Имущество унитарного предпри я ти я я вл я етс я неделимым и не может быть распределено по вкладам (дол я м, па я м), в том числе между работниками предпри я ти я . Имущество государственного или муниципального унитарного предпри я ти я находитс я соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предпри я тию на праве хоз я йственного ведени я или оперативного управлени я . Коммерческие организации в цел я х координации их предпринимательской де я тельности, а также представлени я и защиты общих имущественных интересов могут по договору между собой создавать объединени я в форме ассоциаций или союзов, я вл я ющихс я не коммерческими организаци я ми. Члены ассоциации (союза) сохран я ют свою самосто я тельность и права юридического лица.

Ассоциаци я (союз) не отвечает по об я зательствам своих членов. Члены ассоциации (союза) вправе безвозмездно пользоватьс я её услугами. К 4-ой группе коммерческих структур (предпри я тий) относ я тс я некоммерческие организации. К не коммерческим организаци я м отнесён потребительский кооператив, так как основной целью его де я тельности я вл я етс я не извлечение прибыли, а организаци я хоз я йственной и другой де я тельности с целью удовлетворени я материальных и иных потребностей его членов.

Потребительским кооперативом признаётс я добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью удовлетворени я материальных и иных потребностей участников, де я тельность, осуществл я ема я путём объединени я его членами имущественных паевых взносов.

Доходы, полученные потребительским кооперативом от предпринимательской де я тельности, осуществл я емой кооперативом в соответствии с законом и уставом, распредел я ютс я между его членами. Члены потребительского кооператива об я заны в течение 3 мес я цев после утверждени я ежегодного баланса покрыть образовавшиес я убытки путём дополнительных взносов. В случае не выполнени я этой об я занности кооператив может быть ликвидирован в судебном пор я дке по требованию кредиторов. Хот я потребительский кооператив по выполн я емой цели отнесён Кодексом к некоммерческой организации, однако следует указать чтобы выполнить эту цель потребительские кооперативы должны заниматьс я коммерческими функци я ми (торговое обслуживание населени я , организаци я общественного питани я , транспортные услуги, заготовки и закупки сельскохоз я йственных продуктов и сырь я и др.) и получать необходимую прибыль дл я безубыточной работы (самофинансировани я ) и за счёт этой прибыли улучшать материальное положение своих членов. не име я необходимой прибыли, потребительский кооператив не сможет выполнить и свою основную цель.

Поэтому потребительские кооперативы, вход я щие в систему потребительской кооперации было бы правильнее отнести к полукоммерческим организаци я м. ии по торговле (Роском 1.2. Организаци я коммерческой работы по закупке товаров 1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы Закупочна я работа я вл я етс я основой коммерческой де я тельности в торговле. С неё по существу начинаетс я коммерческа я работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.

Главна я функци я товарного обращени я сводитс я к смене формы стоимости по формуле Д – Т и Т ' – Д ‘ Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располага я определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исход я из основной функции товарного обращени я , можно сделать вывод, что коммерческа я работа в торговле начинаетс я с закупки товаров с целью последующей их продажи. По своей экономической природе закупки представл я ют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществл я емый торговыми предпри я ти я ми (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров дл я снабжени я населени я или розничной торговой сети, осуществл я ть воздействие на производителей товаров в соответствии с требовани я ми покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предпри я ти я . Коммерческа я работа по оптовым закупкам товаров складываетс я из следующих этапов: Изучение и прогнозирование покупательского спроса; Вы я вление и изучение источников поступлени я и поставщиков товаров; Организаци я рациональных хоз я йственных св я зей с поставщиками товаров, включа я разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и за я вок поставщикам; Организаци я и технологи я закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков; Организаци я контрол я и учёта за оптовыми закупками.

Коммерческа я работа по оптовым закупкам товаров в рыночных услови я х должна базироватьс я на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предпри я тий получают необходимую информацию о том, какие издели я и почему хот я т покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные издели я (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса я вл я етс я необходимым маркетинговым условием дл я проведени я успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Маркетингова я наука выработала целый арсенал средств и способов изучени я и прогнозировани я покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучени я спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Оптовые базы, я вл я я сь торговыми предпри я ти я ми и обслужива я определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случа я х ассортиментную структуру спроса. Дл я этого на оптовых предпри я ти я х используютс я различные методы изучени я и прогнозировани я спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение за я вок и заказов розничных торговых предпри я тий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний с покупател я ми товаров и др. Дл я проведени я работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних оптовых предпри я тий создаютс я маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых я вл я етс я изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. 1.2.2. Изучение и поиск коммерческих партнёров по закупке товаров Дл я успешного выполнени я коммерческих операций по закупкам товаров предпри я ти я должны систематически заниматьс я вы я влением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.

Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хоз я йство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предпри я ти я х. Важна я роль в коммерческой работе отводитс я изысканию дополнительных ресурсов из местного сырь я , продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хоз я йств, продукции индивидуальной трудовой де я тельности.

Коммерческий аппарат предпри я тий должен вы я вл я ть возможности развити я новых видов производства и восстановлени я старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, вы я вл я ть и регистрировать производителей товаров, ещё не св я занных договорными отношени я ми с базой, готовить предложени я по вопросам увеличени я выработки нужных товаров, расширени я ассортимента, улучшени я качества.

Коммерческие работники должны посещать производственные предпри я ти я (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомлени я с производственными возможност я ми предпри я ти я , объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещани я х с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых я рмарках.

Коммерческим работникам необходимо посто я нно следить за рекламными объ я влени я ми в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведени я ми, проспектами, каталогами.

Формирование товарных ресурсов я вл я етс я предметом посто я нной работы торгового аппарата предпри я ти я . В рыночных услови я х формы и методы этой работы претерпели существенные изменени я . Главные изменени я заключаютс я в том, что на смену методам централизованного распределени я товарных ресурсов пришла рыночна я практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложени я . Поэтому коммерческа я инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получени я необходимой прибыли должна сочетатьс я с заботой о конечных покупател я х, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Учитыва я большое разнообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам: функциональным: оптовые предпри я ти я общенационального (федерального), регионального уровн я различного товарного ассортимента (специализации), составл я ющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке поставщики-посредники: v оптовые посредники дистрибьюторы брокерские фирмы дилеры предпри я ти я агенты v организаторы оптового оборота оптовые я рмарки аукционы товарные биржи оптовые и мелкооптовые рынки магазины-склады поставщики-изготовители территориальным: внутриобластные (местные) внеобластные республиканские внереспубликанские формам собственности: частные государственные муниципальные кооперативные иные формы собственности ведомственной принадлежности и др. В обобщённом виде всех поставщиков товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупател я м (розничным торговым предпри я ти я м, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.). Важным посредническим элементом в закупочной де я тельности я вл я ютс я организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые я рмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предпри я ти я . Основной задачей этих структур я вл я етс я создание условий дл я организации закупочной и реализационной де я тельности клиентов.

Однако они не я вл я ютс я самосто я тельными субъектами оптовой торговой де я тельности. С поставщиками товаров должны быть налажены хоз я йственные св я зи, преимущественно пр я мые и долгосрочные договорные взаимоотношени я , позвол я ющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. 1.2.3. Закупка товаров на оптовых я рмарках и оптовых рынках Оптовые я рмарки . Продажа-закупка товаров на оптовых я рмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.

Закупка товаров на оптовых я рмарках я вл я етс я одной из основных функций коммерческих работников торговых предпри я тий и организаций.

Истори я проведени я я рмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они по я вились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных дл я продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, я рмарки образцов и я рмарки-выставки.

Широкое распространение получили я рмарки и в России.

Наиболее известными из них были Нижегородска я и Ирбитска я . Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тыс я ч, а в конце века – почти 17 тыс я ч, в начале 20 века 18, 5 тыс я ч я рмарок ежегодно. В последние годы в нашей стране я рмарки приобрели форму самосто я тельных рыночных меропри я тий, доступных дл я всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключени я договоров купли – продажи и формировани я региональных, межрегиональных и межгосударственных хоз я йственных св я зей.

Организаторами оптовых я рмарок могут выступать предпри я ти я и организации любых форм собственности.

Участниками я рмарок могут быть как российские, так и зарубежные предпри я ти я и фирмы. Как правило, они представл я ют произведённую ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускатьс я в ближайшем будущем.

Участие в я рмарках помогает товаропроизводител я м лучше изучить сложившуюс я на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Посетител я ми оптовых я рмарок в первую очередь я вл я ютс я представители торговых предпри я тий и организаций. Здесь им представл я етс я возможность познакомитьс я с неизвестными ранее производител я ми товаров и образцами предлагаемой ими продукции, прин я ть участие в проводимых во врем я я рмарок семинарах, конференци я х, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерени я х.

Контакты с уже знакомыми поставщиками позвол я ют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров. Таким образом, регул я рное участие представителей торговых предпри я тий и организаций в работе оптовых я рмарок позвол я ет повысить эффективность закупочной работы.

Прежде всего это св я зано с расширением круга поставщиков и возможностью установлени я с ними долгосрочных хоз я йственных св я зей.

Развитие таких отношений благопри я тно сказываетс я на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров. Нар я ду с я рмарками проход я т также торгово-промышленные выставки – я рмарки, выставки, выставкисалоны. Все эти меропри я ти я могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба де я тельности – международными, национальными, региональными.

Различной может быть и периодичность их проведени я (ежегодные, сезонные и т.д.). Многообразие меропри я тий, св я занных с предложением товаров, требует от коммерческих работников посто я нного изучени я периодических изданий, специализирующихс я на выставочноя рмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те я рмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу. Имеют перспективу развити я в рыночной экономике оптовые я рмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые я рмарки регионального (местного) значени я . В оптовых я рмарках международного или общегосударственного значени я принимают участие международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежь я . Организуют их проведение государственные органы управлени я , а также крупные коммерческие структуры. На оптовых я рмарках местного масштаба в отличие от посто я нно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаютс я сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предпри я ти я ми. На таких оптовых я рмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнени я , выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых я рмарках усиливаетс я воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускор я етс я процесс заключени я договоров, так как поставщики и покупатели наход я тс я в непосредственном контакте.

Руководит работой оптовой я рмарки я рмарочный комитет, который может создавать рабочие органы я рмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.). Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентно способного сельскохоз я йственного сырь я и продовольстви я оптовыми и розничными торговыми предпри я ти я ми и частными лицами.

Важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой я рмаркой и товарно-сырьевой биржей.

Однако в отличие от 2-ух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хоз я йством.

Разновидностью оптового рынка я вл я ютс я мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Оптовые рынки, как правило, размещаютс я в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создани я – повышение эффективности снабжени я потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохоз я йственной продукцией). Такие продовольственные рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (м я сные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.) Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываютс я и утверждаютс я его администрацией. В них устанавливаютс я права и об я занности участников торгов, пор я док заключени я сделок, режим работы рынка и т.д.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке я вл я ютс я : o Продавцы – товаропроизводители, оптовые предпри я ти я -посредники; o Покупатели – предпри я ти я розничной торговли, общественного питани я и другие потребители (дошкольные и учебные заведени я , лечебные учреждени я и т.д.) o Персонал оптового рынка Продавец, осуществл я ющий торговлю на рынке, несёт ответственность за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требовани я м действующих стандартов, технических условий и подтверждатьс я сертификатами. На оптовых рынках могут создаватьс я специализированные подразделени я дл я проверки качества поступающих товаров. 1.2.4. Контроль и учёт поступлени я товаров от поставщиков Важной частью коммерческой работы я вл я етс я организаци я повседневного контрол я исполнени я договоров и хода поставки товаров.

Успешное осуществление коммерческой де я тельности во многом зависит от своевременного исполнени я сторонами договора. Целью оперативного учёта и контрол я оптовых закупок я вл я етс я осуществление повседневного наблюдени я за ходом выполнени я поставщиками договоров поставки дл я обеспечени я своевременного и бесперебойного поступлени я товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Исполнение договоров поставки товаров контролируетс я по общему объёму: o Развёрнутому ассортименту; o Срокам поставки; o Количеству и комплектности поставл я емых товаров; o Соблюдение транспортных условий; o Соблюдение расчётной дисциплины.

Отслеживаютс я также вопросы организации оборота тары и средств пакетировани я , выполнени я условий отгрузки и пор я док согласовани я цены.

Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

Большое значение имеют документы, содержащие сведени я о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы я вл я етс я счёт-фактура, который выписываетс я оптовым продавцом на им я покупател я при отгрузке товаров. Счёт-фактура я вл я етс я требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре указывают: o Наименование продавца и покупател я , их адреса; o Номер и дату; o Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные). Другим важным документом в оптовых закупках я вл я етс я спецификаци я , прилагаема я к договору поставки и я вл я юща я с я его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указываетс я : o Ассортимент товаров в развёрнутом виде; o Количество товаров подлежащих поставке; o Цена каждого товара; o Сумма; o Сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществл я тьс я отгрузка товаров. Очень важную роль играют документы, удостовер я ющие качество товаров.

Стороны, заключа я договор, должны определить вид документа, которым будет удостовер я тьс я качество товара (сертификат соответстви я , гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих об я зательной сертификации, должны об я зательно быть в наличии сертификаты соответстви я . Они я вл я ютс я определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности дл я потребителей, их жизни и здоровь я , а также дл я окружающей среды.

Сертифицированные товары пользуютс я большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позвол я ет производител я м выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливаетс я , что продукци я , процесс или услуга соответствуют требовани я м стандарта или других нормативных документов.

Объектом сертификации я вл я ютс я продукци я , процессы и услуги.

Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независима я треть я сторона.

Сертификаци я подтверждает показатели качества продукции, за я вленные изготовител я ми.

Различают 2 формы сертификации: o Об я зательна я – подтверждает уполномоченным органом (Госстандартом России) соответстви я товаров об я зательным требовани я м. К ним относ я тс я : Требовани я безопасности дл я потребителей и окружающей среды; Требовани я совместимости; Требовани я взаимозамен я емости. o Добровольна я – по желанию изготовител я . Учёт выполнени я договоров поставки может осуществл я тьс я в специальных карточках или журналах, где фиксируютс я сведени я о фактической отгрузке и поступлении товаров и вы я вл я ютс я случаи нарушени я поставщиками договоров. Всё это необходимо дл я своевременного предъ я влени я поставщиками претензий.

Карточна я или журнальна я форма учёта выполнени я договоров весьма трудоёмка, осуществл я етс я , как правило, вручную и не позвол я ет иметь повседневных данных о ходе поступлени я товаров по развёрнутому ассортименту.

Поэтому актуальной задачей коммерческой работы я вл я етс я механизаци я и автоматизаци я учёта поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники.

Рабочие места коммерческих работников следует: оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ), создава я так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников по учёту и контролю поставок.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключени я договоров, а также согласовани я и уточнени я спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок. 1.3. Коммерческа я работа по розничной продаже товаров, её содержание Коммерческа я работа по продаже товаров в розничных торговых предпри я ти я х в отличие от оптовых предпри я тий имеет свои особенности.

Розничные торговые предпри я ти я реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, примен я я свои специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населени я предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных дл я наилучшего обслуживани я покупателей, подбора и формировани я торгового ассортимента и возможности его оперативного изменени я в соответствии с изменившимс я спросом населени я , посто я нного изучени я и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Рознична я торгова я сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуетс я большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её де я тельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Согласно установленным критери я м численности работающих в предпри я ти я х розничной торговли больша я часть предпри я тий в торговле отнесена к малым предпри я ти я м. От руководителей (менеджеров) этих предпри я тий требуетс я больша я предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противосто я ть конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. В розничной торговле практически завершено разгосударствление предпри я тий.

Наиболее распространённой организационно правовой формой хоз я йствовани я я вл я етс я товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предпри я тий), на долю акционерных обществ приходитс я свыше 10%, индивидуальных собственников – 17%, государственных – 11% (по данным 1995 года). Важным элементом коммерческой работы по сбыту я вл я етс я формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

Установление оптимального ассортимента магазина находитьс я в пр я мой зависимости от типа и специализации торгового предпри я ти я . В розничной торговле наблюдаютс я процессы создани я внутри – и межотраслевых объединений и открыти я фирменных торговых предпри я тий товаропроизвод я щих отраслей.

Повсеместно происходит процесс универсализации торговых предпри я тий, растёт число смешанных магазинов. В рыночных услови я х рознична я торговл я в России ориентируетс я на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаютс я значительные финансовые средства, широко внедр я ютс я результаты научно-технической революции.

Расшир я етс я и совершенствуетс я послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходитс я 5% оборота торговой фирмы.

Создаютс я и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживани я технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдаетс я процесс образовани я крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрыти я мелких малоэффективных лавок.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети я вл я етс я изучение и прогнозирование покупательского спроса населени я . В отличие от оптовых предпри я тий, где эта работа направлена главным образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведени я о неудовлетворённом спросе.

Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предпри я ти я х. Дл я этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. В розничной торговле дл я стимулировани я сбыта товаров должны использоватьс я различные виды рекламы, начина я с самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организаци я рекламных выставок товаров – и конча я более сложными – печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

Коммерческа я работа по продаже товаров в розничных торговых предпри я ти я х складываетс я из следующих этапов: o изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; o формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; o рекламно-информационна я де я тельность розничных торговых предпри я тий; o выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; o организаци я оказани я товарных услуг покупател я м.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предпри я ти я х – организаци я розничной продажи товаров в магазинах.

Эффективно организованна я продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населени я и обеспечивает рентабельную работу предпри я ти я . Методы розничной продажи товаров.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле примен я ютс я следующие методы продажи товаров: самообслуживание – один из самых удобных дл я покупателей методов продажи товаров.

Самообслуживание позвол я ет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самосто я тельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позвол я ет более рационально распредел я ть функции между работниками магазина. через прилавок обслуживание – включает выполнение следующих операций: встреча покупател я и вы я вление его намерени я ; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультаци я ; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, св я занных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок. по образцам – предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самосто я тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (примен я етс я при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров). с открытой выкладкой – покупатели имеют возможность самосто я тельно ознакомитьс я и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах.

Функци я продавца при этом методе продажи сводитьс я к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. по предварительным заказам – удобна дл я покупателей, т.к. позвол я ет им экономить врем я на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента.

Заказы могут быть прин я ты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей. 1.4. Реклама товаров в де я тельности предпри я ти я В современных рыночных услови я х ни одно коммерческое предпри я тие не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уход я т в глубокую старину и св я заны с тем, что производител я м, торговцам всегда требовалось сообщать люд я м о продаваемых ими товарах, о проводимых я рмарках и т. д.

Каждый этап, начина я с момента создани я продукции и заканчива я ее сбытом, должен сопровождатьс я активной программой рекламного воздействи я . При содействии рекламы рынок становитс я более я сным и доступным дл я покупателей с различными вкусами и потребност я ми, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традици я ми в отношении потреблени я . Реклама способствует посто я нному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции.

Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке.

Одновременно реклама, создава я вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым вли я ет на формирование потребностей.

Формирование потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствует и соответствие товарного предложени я покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населени я , и уровень организации торговли.

Велика роль рекламы в процессе воспроизводства.

Способству я увеличению товарооборота, формиру я спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращени я . Реклама помогает добитьс я сокращени я времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку, и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участи я в продвижении рекламируемых товаров, что также ведёт к снижению издержек обращени я . Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров. Ускор я я реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропорт я щихс я . Таки образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

Реклама несёт в себе информацию, котора я представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенна я и довод я ща я до сознани я и внимани я потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведени я о товарах и услугах и обеспечивает св я зь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направл я емый поток информации, и берет на себ я коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживаетс я «обратна я св я зь» с рынком и потребителем. Это позвол я ет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закрепл я ть у покупател я устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую де я тельность.

Использу я возможности направленного воздействи я на потребител я , реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Торгова я реклама представл я ет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и методов, используемых дл я объективной информации потребителей об имеющихс я в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предпри я тий, формах торгового обслуживани я . Задачами торговой рекламы я вл я ютс я : o стимулирование спроса и формирование потребностей населени я ; o освоение и расширение рынка сбыта товаров; o ускорение товарооборачиваемости, достижени я сбалансированности спроса и предложени я ; o формировани я культуры потреблени я и развити я эстетических вкусов населени я . Посредством торговой рекламы покупатели приобретают сведени я об основных правилах обращени я с товарами, способах их применени я и хранени я . 1.5. Система показателей анализа эффективности коммерческой де я тельности торгового предпри я ти я Чтобы торговое предпри я тие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой де я тельности в зависимости от посто я нно мен я ющейс я рыночной среды. Это позволит сделать предпри я тие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Провод я систематический и глубокий анализ коммерческой де я тельности, можно: · быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предпри я ти я в целом, так и его структурных подразделени я х; · точно и своевременно находить и учитывать факторы, вли я ющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставл я емых услуг; · определ я ть расходы на торговую де я тельность (издержки обращени я ) и тенденции их изменени я , что необходимо дл я определени я продажной цены и расчета рентабельности; · находить оптимальные пути решени я коммерческих проблем торгового предпри я ти я и получени я достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе. Люба я коммерческа я организаци я , независимо от ее размеров, сферы де я тельности, прибыли или убыточности – сложна я система, котора я взаимодействует с рыночной средой.

Поэтому вр я д ли найдетс я единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой де я тельности предпри я ти я . Дл я всесторонней оценки эффективности де я тельности предпри я ти я необходима система показателей.

Важнейшим показателем я вл я етс я прибыль, в которой отражаютс я результаты всей торговой де я тельности предпри я ти я – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д. Дл я характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень.

Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее де я тельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы я вл я ютс я издержки обращени я (расходы по осуществлению коммерческой де я тельности). Издержки обращени я представл я ют собой выраженные в денежной форме затраты, св я занные с осуществлением торговой де я тельности. Эти издержки могут быть св я заны с продолжением процесса производства в сфере общени я , т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называютс я дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой де я тельности торгового предпри я ти я я вл я етс я скорость обращени я товаров, выражающа я с я в показателе – товарооборачиваемости.

Ускорение товарооборачиваемости я вл я етс я основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывани я товаров в сфере обращени я , а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине дл я совершени я торговых процессов.

Конечным результатом де я тельности торгового предпри я ти я я вл я етс я стоимость реализованных товаров и услуг.

Поэтому эффективность коммерческой де я тельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию. Глава ІІ . Организаци я коммерческой работы в магазине «Три клёна», пути её совершенствовани я . 2.1. Экономико-организационна я характеристика магазина «Три клёна» В состав ООО Торговый дом «Алтайские закрома» входит магазин «Три клёна», расположенный по адресу: г.

Барнаул, ул.

Георги я Исакова, 243. Площадь магазина равна 107, 4 м 2 , режим работы с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных.

Магазин я вл я етс я капитальным строением, расположен на 1-ом этаже 5-ти этажного здани я (приложение 1). Основным видом де я тельности я вл я ютс я торговые операции.

Реализует товары: муку, хлеб и хлебобулочную продукцию, печенье, молочные продукты, вина и ликёроводочную продукцию, вкусовые товары (чай, кофе, специи, сигареты и др), масла растительные и животные и многое другое. В магазине присутствуют следующие элементы культуры торговли: наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров внешнее оформление магазина: наличие названи я магазина дизайн здани я благоустройство территории наличие крыльца наличие поручней наличие освещени я интерьер магазина § светлый и успокаивающий цвет стен § чистота в помещении внешний вид торговых работников § наличие униформы у продавцов § чистые и аккуратные руки квалификаци я торговых работников § умение быстро и несуетливо обслужить покупателей § грамотна я речь § знание ассортимента товаров наличие современного оборудовани я § электронные весы § холодильное оборудование и стеллажи рекламно-информационна я поддержка § бейджи § ценники § выкладка товаров § направление движени я покупательских потоков соблюдение правил торговли: § расчёты с покупател я ми за товары осуществл я ютс я с применением ККМ § продавец передаёт покупателю товар надлежащего качества § информаци я о продовольственных товарах: наименование вход я щих в состав пищевых продуктов, сведени я о пищевой ценности, назначение, способы и услови я приготовлени я , услови я хранени я , дата изготовлени я и дата упаковки товара, противопоказани я дл я употреблени я в пищу, сведени я о государственной регистрации. метод продажи товаров – через прилавок Работающих в магазине 19 человек, из них: директор 2 старших продавца 12 продавцов 2 уборщицы 2 грузчика Вс я площадь магазина подраздел я етс я на 5 групп помещений: Торгова я площадь – она включает в себ я площадь торгового зала плюс площади дл я оказани я дополнительных услуг.

Помещени я дл я приёмки, хранени я и подготовки товаров к продаже – склады, помещени я дл я расфасовывани я товаров и т.д.

Подсобные помещени я – склады дл я хранени я тары и инвентар я . Административно-бытовые помещени я – кабинет директора, гардероб, столова я , санузел, разгрузочна я комната.

Технические помещени я – стационарные холодильные установки, лифты, подъёмники.

Планировка магазина боксова я - оборудование размещено параллельно и перпендикул я рно стенам, образу я боксы, в каждом из которых имеетс я узел расчёта.

Преимуществом такой планировки я вл я етс я то, что проще обеспечить сохранность товароматериальных ценностей.

Недостатками я вл я ютс я : ограниченность в выборе товара, нет доступа к товару потребителей, длительное обслуживание. В магазине имеютс я 5 отделов (приложение 2): Вино-водка Молочный Хлебобулочный Кондитерский Овощи и фрукты Средний однодневный товарооборот магазина составл я ет 34387,35 рублей; среднемес я чный товарооборот равен 1031620,5 рублей; средний однодневный товарооборот на отдел составл я ет 6877,47 рублей; а среднемес я чный товарооборот на отдел равен 206324,1 рублей. По сравнению с прошлым годом товарооборот возрос на 7,4%; а в сопоставимых ценах на 3,5%. 2.2. Коммерческа я работа по оптовой закупке товаров в магазине «Три клёна» Одной из основных коммерческих функций я вл я етс я закупка товаров дл я их последующей реализации.

Правильно организованна я закупочна я работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позвол я ет уменьшить веро я тность коммерческого риска, св я занного с отсутствием сбыта товаров. Дл я решени я этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себ я следующие операции: Изучение и прогнозирование покупательского спроса; Определение потребности в товарах; Вы я вление источников поступлени я товаров и выбор поставщиков; Установление хоз я йственных св я зей с поставщиками; Контроль над исполнением договоров. Прин я тие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучени я и прогнозировани я потребительского спроса. Объём и структура спроса населени я мен я ютс я под воздействием р я да факторов: Социально-экономических – уровень денежных доходов населени я , уровень розничных цен и т.д.

Демографических – численность и состав населени я , размер и состав семей и т.д.

Природно-климатических Исторических Национальных и др.

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позвол я ющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Така я информаци я не только способствует изучению спроса, но и помогает вы я вл я ть тенденции его изменени я и развити я . Оптовые закупки товаров дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров и осуществл я ть воздействие торговли на производство в соответствии с требовани я ми покупательского спроса. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций. К предварительным операци я м по закупке товаров относ я тс я : o Изучение покупательского спроса; o Изучение источников поступлени я и поставщиков товаров; o Составление за я вок и заказов на поставку товаров; o Разработка преддоговорных требований к поставщикам и услови я м поставки.

Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подраздел я ютс я на: o Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров; o Уточнение развёрнутого ассортимента поставл я емых товаров; o Приёмку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам товаров подраздел я ютс я на: o Оперативный учёт выполнени я договоров поставки; o Оформление и предъ я вление штрафных санкций за нарушение договора поставки; o Контроль за ходом выполнени я закупочной работы.

Главные задачи организации оптовых закупок: 1. определение потребности в товарах в соответствии со спросом населени я ; 2. определение сроков и частоты поставок партий товаров; 3. обеспечение ритмичности и бесперебойности поступлени я товаров от поставщиков; 4. контроль хода поставок по частным срокам, ассортименту и качеству товаров; 5. требование от поставщиков посто я нного обновлени я ассортимента товаров, включени я в поставки новых видов товаров.

Правильна я организаци я закупочной работы заключаетс я в осуществлении планомерной реальной де я тельности в соответствии с: o действующими нормативными актами; o Положением о поставках товаров народного потреблени я ; o договорами поставки отдельных товаров; o и другими нормативными документами.

Технологи я закупки товаров магазином зависит от источников поступлени я товаров (приложение 4). Закупка товаров ведётс я : o у непосредственного производител я ; o у оптового предпри я ти я ; o на оптовом рынке; o через торгового агента. 2.3. Коммерческа я работа по продаже товаров в магазине «Три клёна» Магазин «Три клёна» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, примен я я свои, специфические способы и метод розничной продажи – через прилавок. В данном магазине осуществл я етс я признание или непризнание товара конечным потребителем, поэтому работники магазина должны учитывать все отличительные особенности покупателей. Успех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобратьс я в требовани я х покупателей и удовлетворить их. В магазине имеетс я возможность оперативного изменени я торгового ассортимента в соответствии с изменившимс я спросом населени я ; возможность посто я нного изучени я и учёта потребительских запросов покупателей.

Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Дл я того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребител я м, в магазине проводитс я повседневна я работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населени я . С этой целью в магазине организован учёт розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрации неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров (приложение 3). Коммерческа я работа по продаже товаров в магазине складываетс я из следующих этапов: o изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары; o формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; o рекламно-информационна я де я тельность магазина; o выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; o организаци я оказани я товарных услуг покупател я м. На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучаетс я и прогнозируетс я покупательский спрос населени я . Поэтому в магазине регул я рно провод я тс я маркетинговые исследовани я , которые включают в себ я : o наблюдение – происходит сбор необходимой информации об объекте без установлени я непосредственного контакта.

Объектами я вл я ютс я : покупатели, посетители. o Опрос – это сбор информации непосредственно от опрашиваемых, путём получени я ответа на поставленные вопросы. Он может проводитьс я : письменный (анкетирование), устный (интервьюер). На втором этапе коммерческой работы осуществл я етс я формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. На третьем этапе осуществл я етс я рекламно-информационна я де я тельность магазина. По своей сущности торгова я реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг дл я привлечени я внимани я потребителей с целью создани я спроса и увеличени я их реализации.

Реклама я вл я етс я важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей.

Реклама несёт в себе информацию, котора я должна быть сжатой и художественно оформленной. Виды используемой рекламы: витринно-выставочна я реклама – оформление оконных и внутримагазинных витрин; реклама в прессе – рекламные объ я влени я , образно-рекламные статьи и другие публикации в периодической печати (газеты, журналы и т.д.) наружна я реклама – световые вывески, рекламные щиты, афиши и транспаранты; фирменные вывески – спецодежда персонала; элементы внутримагазинной рекламы – витрины, указатели, ценники. Не вход я в магазин, прохожие по информации на фасадной части здани я узнают: товарный профиль магазина – продовольственный магазин; его название – «Три клёна»; о режиме работы – с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных.

Оконные витрины магазина относ я тс я к текстово-цветовым витринам, т.к. имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричневый) геометрические фигуры, нанесённые краской на задней стенке.

Внутримагазинные витрины относ я тс я к товарным витринам и товарно-декоративным витринам – в этих витринах располагаетс я товар, в некоторых без каких либо декораций, а в некоторых нар я ду с товарами примен я ют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаютс я образцы только тех товаров, которые имеютс я в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически мен я ютс я , во избежание порчи.

Размеща я товары в витринах, продавец помнит о создании удобства потребител я м.

Поэтому товары в магазине: o не накладываютс я друг на друга; o не укладываютс я плотно прижатые друг к другу; o на верхних полках не выкладываютс я товары в несколько р я дов; o не заслон я ют друг друга; o товар на полках всегда чистый и аккуратный; o избегаетс я слишком аккуратна я и монотонна я выкладка товаров; o на каждом товаре имеетс я маркировка; o оборудование не бывает пустым (без товаров); o информаци я о ценах чётка я , легко читаема я , крупно написанна я , хорошо заметна я ; o дорогой товар не выставл я етс я р я дом с дешёвым товаром или на нижних полках; o этикетки всегда обращены «лицом» к покупателю; o в наиболее выгодных местах выставл я ютс я товары принос я щие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары; o однородна я продукци я (разновидность одной марки) располагаетс я единым блоком; o отделы с товарами первой необходимости располагаютс я в глубине торгового зала; o и так далее. Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведени я о производителе и другое.

Размер и форма ценника завис я т от вида товара, а также способа его креплени я . Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе. На четвёртом этапе коммерческой работы магазина происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населени я и обеспечивает рентабельную работу предпри я ти я . Продажа товаров через прилавок обслуживани я – это традиционный метод продажи. Когда покупатель приходит в магазин, то он встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала.

Благопри я тное впечатление оставл я ет опр я тный внешний вид работников магазина, пор я док и чистота в торговом зале. При вы я влении покупательского намерени я продавец определ я ет отношение покупателей к видам, сортам и т.д. При показе продавец обращает внимание на особенность отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих взаимозамен я емые и сопутствующие товары. Если есть необходимость, то продавец об я зан дать квалифицированную консультацию покупателю, состо я щую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потреблени я и т.д. на выполнение технологических операций по взвешиванию, отмериванию затрачиваетс я много труда и времени.

Завершаетс я продажа расчётом с покупател я ми и выдачей им покупок.

Важнейшими факторами, определ я ющими уровень культуры торговли, я вл я ютс я квалификаци я обслуживающего персонала, организаци я и обслуживание рабочего места продавца, умение вежливо обслуживать покупателей. На п я том, заключительном этапе коммерческой работы по продаже товаров покупател я м в магазине оказываютс я дополнительные услуги.

Значение дополнительных услуг дл я магазина велико. Они способствуют не только увеличению количества покупателей, но и повышению уровн я торгового обслуживани я , который во многом определ я етс я удобствами и комфортностью в магазине.

Оказываемые дополнительные услуги в магазине, я вл я ютс я частью самого процесса продажи или предшествующие ему. Это: o Приём предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже – торты, фрукты, ликёроводочна я продукци я . o Консультаци я продавцов – распростран я етс я на все группы товаров, которые заинтересовали покупателей (свойства товара, противопоказани я к применению, взаимозамен я емость товаров, способы употреблени я и другое) o Упаковка и нарезка товаров – по желанию потребителей. Эти дополнительные услуги облегчают покупателю процесс ознакомлени я с товарами, эконом я т врем я при выборе, создают дополнительные удобства покупател я м при расчётах и получении покупки. Эти услуги оказывают продавцы – кассиры.

Заключение Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса. В новых услови я х хоз я йствовани я трудовые коллективы вплотную сталкиваютс я с необходимостью самосто я тельного решени я многих сложных задач по реализации коммерческой де я тельности, начина я с проблемы организации материального обеспечени я , оптимизации производственного процесса и заканчива я успешным сбытом продукции в услови я х высокой конкурентно способности зарубежных товаров и услуг. С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом мен я ютс я принципы и методы коммерческой работы и формировани я товарных ресурсов. В основе формировани я товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределени я к свободной продаже на биржах и я рмарках, развитие пр я мых хоз я йственных св я зей с изготовител я ми товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формировани я товарных ресурсов кардинально мен я ют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умени я активно изыскивать товары, реализуемые в пор я дке свободной продажи, способствовать своей де я тельностью развитию у промышленных, сельскохоз я йственных предпри я тий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихс я индивидуальной трудовой де я тельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных дл я населени я товаров.

оценка стоимости склада в Калуге
оценка машин и оборудования в Туле
оценка транспортных средств в Липецке